Makalah tentang Analisa PT Wings Group

 Analisa PT Wings Group

N

 Latar belakang

WINGS Corporation didirikan pada tahun 1948 di Surabaya, Indonesia. Selama lima puluh tahun terakhir perusahaan ini telah berkembang dari sebuah industri rumah kecil menjadi pemimpin pasar (market leader) yang mempekerjakan ribuan orang dengan pabrik-pabrik berlokasi di Jakarta dan Surabaya. Wings menghasilkan produk antara lain toilet sabun, bedak dan bar deterjen, floorcleaners, pelembut kain, dan pembalut untuk market di seluruh Indonesia dan sekitarnya. Sedangkan pabrik ketiga P.T. Lionindo Jaya dibangun di Jakarta bersama-sama dengan Lion Corporation Jepang untuk memproduksi merek seperti Emeron, Halaman Satu, Ciptadent, dan Mama. Produk mereka termasuk shampoo, shower gel, produk perawatan kulit, pasta gigi, dan mencuci piring cair. Setelah lima tahun, merek ini berhasil menangkap pangsa pasar yang signifikan di Indonesia.

Setelah itu Wings memperkenalkan produk baru yaitu krim deterjen dan produk pembersih lainnya dan salurandistribusi yang didirikan di seluruh Indonesia. Beberapa dekade berikutnya melihat Wings terus memperluas lini produkuntuk berbagai rumah tangga dan produk perawatan pribadi.

Wings juga memperluas jaringan distribusi selama periode ini, ketitik di mana produk yang tersedia di hampir setiap kota dan desa di setiap provinsi Negara itu, situasi yang adasampaihariini. Wings saat ini memproduksi danmenjual ratusan SKU rumah tangga dan produk perawatan pribadi, dan baru-baru memperluas lini produknyatermasuk minuman dan mie instan.

Hari ini, Wings diakui sebagai produsen lokal terkemukad an distributor  rumah tangga dan produk perawatan pribadi.Menjadi sebuah kelompok bisnis yang dinamis dan beragam, Wings masih didedikasikan untuk visi awal perusahaankonsumen dengan menyediakan rumahtangga dan produk perawatan pribadi kualitas tanpa kompromi.

Kemudian Wings mengembangkan sayap usahanya secara vertikal dan horizontal, bahkan ke sektor lain seperti bahan bangunan. Dengan tetap berpijak pada filosofi “To produce Quality and Affordibility at the Convenience of our customers.” Sejak tahun 1948 Wings telah berproduksi meski sangat sederhana dengan menggunakan minyak kelapa untuk memproduksi sabun cuci, dan menjual dari pintu ke pintu. Selanjutnya WINGS menghasilkan ratusan produk pembersih rumah tangga, dari pasta gigi dan shampo, untuk deterjen dan pembersih porselen. Bukan itu saja mereka juga mempekerjakan ribuan orang di puluhan pabrik manufaktur dan pusat distribusi di seluruh Indonesia. Merek utama seperti Ekonomi, SoKlin, dan GIV dikenal sebagai produk yang sangat baik dan berkualitas.

Dengan kekuatan yang dimilikinya, WINGS mencoba berekspansi dengan mengekspor produk ke beberapa negara di dunia, dari Nigeria sampai Filipina. Wings telah berinvestasi baik integrasi hulu dan hilir. Sehingga memungkinkan bagi mereka menghasilkan secara konsisten produk-produk berkualitas dengan biaya lebih rendah berupa harga jual yang lebih rendah dibanding pesaingnya.

Keberhasilan Wings ini didukung oleh berbagai aspek diantaranya karyawan yang berdedikasi tinggi untuk menghasilkan produk berkualitas dan competitive bagi pelanggan. Dan Wings sendiri yang mampu mempertahankan kualitas sekaligus melakukan efisiensi sehingga saat krisis-pun justru dijadikan peluang untuk meluncurkan produk seperti Daia yang dipatok dengan harga lebih rendah dari Rinso dan Soklin. WINGS mendorong perekonomian bukan hanya nasional tapi internasional (khususnya Asia) melalui investasi dalam kapasitas tambahan, memperkenalkan produk-produk inovatif baru, mendorong proyek-proyek perbaikan seluruh organisasi, serta fokus pada human resource fokus kami HR. Sehingga pada akhirnya Wings dapat menjamin kesuksesan di milenium baru mendatang.

Periode sejarah Wings:
- 1948, Ferdinand Katuari dan Harjo Sutanto mendirikan Fa Wings, memproduksi
sabun colek skala home industri, melalui sistem door to door.
- 1950 sabun mandi Wings mulai dipasarkan.
- 1971, membangun perusahaan sabun dan detergen, misal merek Ekonomi.
- 1980, merek Wings Biru dan Dangdut dilepas ke pasaran. Mendirikan PT Unggul
Indah Cahaya, produsen alkybenzene, bahan baku produk detergen, bersama
beberapa inverstor.
- 1983 mendirikan PT Multipack
- 1986 mengembangkan PT Petrocentral (intregasi vertical horizontal)
- 1989, terjun kebisnis keramik; PT Adyabuana Persada, merek Milan dan
Hercules. Dan dibidang finance; Bank Ekonomi. Aliansi dengan Lion
Corporation mendirikan PT Lionindo Jaya.
- 1990, merek Extra Aktif dan detergen merek So Klin.
- 1991, Fa Wings berganti menjadi PT Wings Surya.
- 1995, membeli plantation PT Damit Mitra Sekawan dan PT Gawi Makmur
Kalimantan, menghasilkan oleochemical. Bersama Siam Cement bisnis gypsum dan
semen fiber melalui PT Siam-Indo Gypsum Industry (merek Elephant).
- 1998, meluncurkan Daia saat krismon.
- 2000, membeli saham Ecogreen Oleochemical melalui konsorsium
- 2001, mendirikan perusahaan sekuritas, EkoKapital
- 2002 merambah property; Pulogadung Trade Center, bersama Djarum.
- 2003, meluncurkan Mie Sedaap

2.     Visi Perusahaan

Berusaha untuk dapat memenuhi KEPUASAN PELANGGAN.

Ø  Sesuai dengan pengeritiannya, Visi ialah menggambarkan akan menjadi apa  suatu organisasi di masa depan. Ia bersifat sederhana, menumbuhkan rasa wajib, memberikan tantangan, praktis dan realistik, dan ditulis dalam satu kalimat pendek.Disini PT. Wings Food memiliki Visi “Berusaha untuk dapat memenuhi KEPUASAN PELANGGAN”. Dengan kalimat singkat dan sesuai dengan cita-cita Perusahaan ini ke depannya.

3.     Misi Perusahaan

Untuk mencapai Visi perusahaan, kami menerapkan policy dalam:
- Kualitas Produk
- Effisiensi Produksi
- Disiplin Waktu dan Konsistensi dalam Quality

Ø  Sedangkan pada Misimenjelaskan lingkup, maksud atau batas bisnis organisasi, yaitu kebutuhan pelanggan apa yang akan dipenuhi oleh organisasi, siapa dan di mana; serta produk inti apa yang dihasilkan, dengan teknologi inti dan kompetensi inti apa.

4.     Tujuan Perusahaan

Tujuan WINGS Corporation adalah memproduksi produk-produk berkualitas internasional dengan harga ekonomis. Produksi pertama Wings dimulai dengan pembuatan sabun cuci hijau buatan tangan. Dengan produk ini Wings berhasil menembus pasar kompetitif pada akhir 1940-an. Segera setelah itu, mereka memperkenalkan sebuah produk baru - krim deterjen yang sangat membantu kebutuhan toileteries rumah tangga. Setelah itu Wings memperkenalkan produk baru yaitu krim deterjen dan produk pembersih lainnya dan saluran distribusi yang didirikan di seluruh Indonesia. Beberapa dekade berikutnya melihat Wings terus memperluas lini produk untuk berbagai rumah tangga dan produk perawatan pribadi.

5.      SWOT Analisis

Kekuatan (Strengh)       

Ukuran pembobotan :                                                    Ukuran Rating :

•         1 = sedikit penting                                                      1 = Sedikit kuat         

•         2 = Agak penting                                                        2 = Agak kuat

•         3 = penting                                                                  3 = kuat

•         4 = sangat penting                                                       4 = Sangat kuat

Faktor Strategis	Nilai	Bobot	Rating	Skor
1. Memiliki produk-produk berkualitas dengan harga yang terjangkau	4	0,22	4	0,88
2. Memiliki anak perusahaan yang khusus menangani pendistribusiaan produk	4	0,22	1	0,22
3. Produk yang tahan lama, kualitas dan kehandalan yang terjamin	3	0,16	3	0,48
4. Inovasi produk yang berkelanjutan	3	0,16	2	0,32
5. Memiliki daftar pelanggan yang tetap	4	0,22	4	0,88
Total	18	0,98	14	2,78

Kelemahan (Weakness)

Ukuran pembobotan :                                                    Ukuran Rating :

•         1 = sedikit penting                                                      1 = Sedikit lemah       

•         2 = Agak penting                                                        2 = Agak lemah

•         3 = penting                                                                  3 = lemah

•         4 = sangat penting                                                       4 = Sangat lemah

Faktor Strategis	Nilai	Bobot	Rating	Skor
1. Tidak berpengalaman dalam pemasaran	3	0,2	1	0,2
2. Struktur biaya tinggi	2	0,13	2	0,26
3. Nama merek dan brand yang lemah	3	0,2	1	0,2
4. Produk yang mirip dengan produk kompetitor	4	0,27	3	0,81
5. Kesenjangan untuk sektor tertentu	3	0,2	1	0,2
Total	15	1	8	1,67

Peluang (Opportunity)

Ukuran pembobotan :                                                    Ukuran Rating :

•         1 = sedikitpenting                                                       1 = Sedikitpeluang     

•         2 = Agakpenting                                                         2 = Agakpeluang

•         3 = penting                                                                  3 = peluang

•         4 = sangatpenting                                                        4 = Sangatpeluang

Faktor Strategis	Nilai	Bobot	Rating	Skor
1. Kebutuhan akan produk akan selalu ada	4	0,25	2	0,5
2. Tidak ada batasan usia dalam penggunaan produk	4	0,25	4	1
3. Segmen pasar yg baru dan pasar internasional	3	0,19	3	0,57
4. Pengembangan produk baru	2	0,12	4	0,48
5. Penghapusan hambatan perdagangan internasional	3	0,19	4	0,76
Total	16	1	17	3,31

Ancaman (Threat)

Ukuran pembobotan :                                                    Ukuran Rating :

•         1 = sedikit penting                                                      1 = Sedikit mengancam         

•         2 = Agak penting                                                        2 = Agak mengancam

•         3 = penting                                                                  3 = mengancam

•         4 = sangat penting                                                       4 = Sangat mengancam

FaktorStrategis	Nilai	Bobot	Rating	Skor
1. Pergeseran selera konsumen	3	0,25	4	1
2. Peratutan baru / diperkenalkannya pajak tambahan	1	0,08	1	0,08
3. Kompetitor mengeluarkan produk baru yang lebih inovatif	4	0,3	4	1,2
4. Persaingan harga dengan competitor	3	0,25	3	0,75
5. Munculnya produk pengganti	1	0,08	1	0,16
Total	12	0,96	13	3,19

6.      Diagram Maping SWOT

Strengh	Weakness	Opportunities	Threaths
1. SDM	1. Produksi	1. Pemasok	1. Serikat pekerja
2. Manajemen	2. Saluran Distribusi	2. Pelanggan	2. Tidak fokus pada 1 produk
3. Pemasaran	3. Packaging	3. Faktor Ekonomi	3. Persaingan harga
4. Keuangan	4. Promosi	4. Segmen pasar baru	4. Pendatang baru
5. Teknologi	5. Biaya Produksi	5. Bea masuk	5. Adanya produk pengganti

7.      Matrik SWOT

Faktor Internal            Faktor Eksternal	Strengths (Kekuatan) Menciptakan produk-produk berkualitas dengan harga yang terjangkau	Weakness (Kelemahan) Kemiripan antara packaging produk dengan produk saingan sedikit banyak mendapat kritikan
Opportunities (Peluang) Teknologi yang modern yang mampu menciptakan produk-produk sesuai keinginan pelanggan	Strategi SO Dengan Menciptakan produk-produk berkualitas dengan harga yang terjangkau menjadikan peluang bagi para pelanggan	Strategi WO Meminimalkan biaya agar meningkatkan biaya produksi produk, sehingga dapat mencukupi peningkatan konsumsi dari produk
Threaths (Ancaman) Adanya pendatang baru yang dapat menggerus produk ini di pasaran dan membuat pelanggan beralih.	Strategi ST Memanfaatkan efisiensi SDM untuk memasarkan produk sehingga meminimalisir lingkungan bisnis yang semakin kompetitif	Strategi TW Meningkatkan profitabilitas yang dapat meminimalisir pengeluaran biaya produksi yang semakin besar

8.     

Analisa Persaingan PT. Wings Group

dan PT. Unilever

4P	PT. Unilever	PT. Wings Group	Keterangan	Action Plan
Produk	Unggul		Kualita pesaing lebih unggul	Mmefokuskan terhadap kualitas internasional dan harga terjangkau
Price		Unggul	Harga menyesuaikan masyakarat kelas menengah dan ke bawah	Low Cost
Place	Unggul		Produk pesaing memiliki pangsa pasar Internasional	Fokus pada pasar yang  menjadi target terutama pada orientasi yang ditetapkan
Promotion	Unggul		Kepercayaan masyarakat kepada PT. Unilever lebih	Melakukan survey langsung kepada pelanggan

PENJELASAN :

-          Produk : PT. Unilever kualitasnya jauh dibandingkan dengan Produk dari PT. Wings, dikarenakan dari segi bahan bakunya pun berbeda kualitas dengan produk milik pesaing

-          Price : PT. Wings mengutamakan efisiensi biaya produksi sehingga harga produk lebih murah dan menjadi kekuatan persaingan di dalam negeri

-          Place : banyaknya kawaasan industri yang dimiliki oleh PT. Unilever dibangingkan milik PT. Wings

-          Promotion : memiliki banyak pengalaman terutama dalam produk toiletries, dan produk dari PT. Unilever ini lebih dulu dikenal di mancanegara dibandingkan di Negara kita sendiri, ini yang menjadi kekuatan pada produk-produk pesaing

Analisa Persaingan Produk PT. Unilever

dengan Produk Pengganti

4P	Sabun mandi “Nuvo”	Pasta gigiCiptadent”	Keterangan	Action Plan
Produk	Pengganti sabun mandi merk “Lifebouy” dan “Nuvo”	Pengganti pasta gigi “pepsodent” dan “Ciptadent”	Kualitas produk tsb tidak kalah dibanding produk yang ada	Menciptakan inovasi sbg prod  uk pengganti
Price	Lebih murah	Lebih murah	Sebagian orang memilih menggunakan produk² tsb, karena harga lebih murah	Efisiensi biaya dan produk yang cukup dikenal
Place	Cukup luas	Cukup Luas	Cukup mudah ditemui di pasar tradisional, maupun supermarket atau minimarket	Meningkatkan kerjasama dgn beberapa supermarket besar di beberapa kota
Promotion	Unggul		Di dalam negeri	Mempertahankan kualitas

PENJELASAN :

-          Produk : untuk saat ini produk penggati cukup diminati oleh masyarakat, dikarenakan kualitas tidak kalah dengan produk utama.

-          Price : Harga kedua produk pengganti lebih murah dibandingkan produk utama, jadi PT. Wings perlu melakukan efisiensi biaya lebih dibanding yang sudah ada saat ini.

-          Place : Untuk wilayah pasar kedua produk pengganti sangatlah berkompenten karena sangat kurang pesaingnya sehingga kesempatan dan keuntungan menjadi lebih baik, mudah ditemui di sekitaran.

-          Promotion : Untuk promosi ke2 produk pengganti tersebut, masih jarang terdengar di telinga masyarakat, karena dengan menerapkan sistem “Low Cost”, maka tidak banyak kita dapat melihat iklan di layar televisi.

Ukuran Keberhasilan Strategi Pengembangan Pasar

dan Penetrasi Pasar dari PT. Wings Group

Strategi & Pengembangan Pasar	Indikator	Target	Waktu
Produk yang berbeda	-Menambah jumlah kuota produk -Memiliki sertifikat BPOM, yang menjadikan masyarakat percaya thd produk pengganti	Memproduksi 1.000 buah per hari nya sebagai fokus utama	1 hari
Orientasi Pasar	Bekerja sama dgn beberapa supermarket untuk meningkatkan jumlah pangsa pasar	Melakukan orientasi khususnya dalam negeri untuk mencapai tujuan perusahaan	Tahunan
Oblique Strategi	-Merebut pasar perusahaan lain dgn meminimalkan biaya untuk mencapai tujuan perusahaan -Fokus pada pelanggan	Mendapatkan pelanggan dengan persaingan harga & kualitas. Karena kebanyakan masyarakat menyukai produk berkualitas dgn harga yg terjangkau	Tahunan

            Strategi penetrasi pasar adalah suatustrategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk meningkatkanpenjualanya atas produk dan pasar yang telah tersedia melalui usaha -usahapemasaran yang lebih agresif. Secara umum penetrasi pasar dapat dibedakan atas tiga bentuk.

-          Pertama, Perusahaan dapat mencoba untuk merangsang konsumen agar mereka meningkatkan pembelianya. Pembelian dapat diuraikansebagai fungsi dari frekuensi pembelian dikalikan dengan jumlah pembelian yang dilakukan. Suatu perusahaan dapat mendorong konsumenya untuk membelil lebih sering sekaligus untuk membeli lebih banyak setiap pembelian. Promosi harga, iklan, publisitas, dan perluasanjaringan distribusi sangatlah membantu kegiatan ini. secara lebih mendasar, perusahaan dapat mempertimbangkan kesempatan-kesempatanuntuk meningkatkan tingkat konsumsi yang ada, yang merupakan dasardari tingkat pembelian yang dihadapi. Tingkat konsumsi adalah fungsi daripenggunaan produk dikalikan dengan jumlah yang digunakan ataudikonsumsi pada setiap kali penggunaan.

-          Kedua, Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarikatau mempengaruhi konsumen saingan. Sarana yang digunakan tidakberbeda dengan yang telah diuraikan pada butir diatas. Perbedaanya hanyapada sasaran atau target yang akan dicapai, yaitu pada konsumen saingan,sedangkan pada butir yang diatas pada konsumen perusahaan sendiri

-          Ketiga, Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarikyang bukan pemakai (nonusers) atau calon konsumen yang berada dalamlingkungan pasarnya. Sarana sebenarnya tidak berbeda dengan yangdigunakan diatas. Perbedaanya terletak pada sasaran atau target yanghendak dicapai, yaitu para calon konsumen dan yang bukan pemakai . (Sofyan Assauri).

Narver dan Slater (1994) mendefinisikan orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang paling efektif dan efisien untuk menciptakan perilaku-perilaku yang dapat menghasilkan suatu yang terbaik bagi pembeli serta menghasilkan superior performance bagi perusahaan. Pandangan serupa dikemukakan Day (1988) bahwa orientasi pasar mencerminkan kompetensi dalam memahami pelanggan. Karena itu, mempunyai peluang memberi kepuasan pada pelanggan sama halnya dengan kemampuannya dalam mengenali gerak-gerik  pesaingnya. Perusahaan-perusahaan yang berhasil dalam mengendalikan pasar disebut sebagai market drive firm, yaitu perusahaan yang selalu menempatkan orientasi pelanggan dan orientasi pesaing secara harmonis, sehingga menghasilkan kinerja pemasaran yang lebih baik.

Oleh karena itu, konsep utama dalam orientasi pasar adalah orientasi pelangan dan orientasi pesaing. Orientasi pasar merupakan suatu filosofi dalam strategi pemasaran yang menganggap bahwa penjualan produk tidak tergantung pada strategi penjualan tetapi lebih pada keputusan konsumen dalam membeli produk. Oleh karena itu,  membutuhkan perhatian secara tepat pada orientasi pelangggan dan orientasi pesaing dalam rangka menyediakan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan memberi nilai terbaik (Lamb et al., 2001).

Selanjutnya Craven (1994) mendefinisikan orientasi pasar sebagai penetapan sasaran konsumen strategis dan membangun organisasi yang berfokus pada layanan konsumen, memberikan dasar persaingan yang berfokus ke dalam, memberi layanan yang sesuai dengan harapan para konsumen, sehingga berhasil memenangkan suatu persaingan.

Stanton (1984) menyatakan pandangannya bahwa strategi pemasaran yang berorientasi pada pasar harus mengacu pada tiga konsep: 

1.       Berorientasi ke konsumen. 

2.       Berusaha keras untuk memiliki volume penjualan yang dapat menghasilkan laba. 

3.       Mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran.

Upaya memperhatikan para pesaing, bukan sekadar memahami saja dan berusaha untuk mengalahkan cara mereka berbisnis, namun perusahaan harus peduli terhadap pelanggannya dengan cara yang lebih inovatif dan memberi sesuatu yang lebih baik dibanding pesaingnya (Kotler dan Armstrong, 2004).

Jaworski dan Kohli (1997) mendefinisikan hakikat dari orientasi pasar dengan merangkumnya dalam sebuah pandangan teoritis bahwa orientasi pasar adalah sebuah filosofi manajemen pemasaran yang dibangun dengan aktivitas sebagai berikut:

1.       Intelijen pasar yang digunakan untuk mengartikulasikan upaya-upaya dalam memahami kebutuhan konsumen; 

2.       Diseminasi intelijen yang di pandang sebagai proses dan upaya menyebarkan informasi pada seluruh komponen dalam organisasi; dan 

3.       Respon yang dimaknai sebagai tindakan yang cepat dalam menindaklanjuti upaya-upaya intelijen pasar, baik mengenai kebutuhan pelanggan maupun pesaingnya.

Orientasi pelanggan harus menyesuaikan dengan lingkungan persaingan yang berubah dengan cepat. Ada empat cara untuk melakukan perubahan secara bertahap seiring dengan perubahan dalam lingkungan persaingan itu sendiri, yaitu orientasi produk, orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan orientasi pasar (Kotler dan Armstrong, 2004).

Strategi manajemen pemasaran membedakan orientasi penjualan dengan orientasi pasar (Lamb et al., 2001). Perusahaan yang berorientasi penjualan akan memfokuskan perhatiannya ke dalam, di mana produk dibuat berdasarkan pada keinginan organisasi dan laba dicapai melalui volume penjualan yang maksimal. Sebaliknya, perusahaan yang berorientasi pasar akan memfokuskan perhatiannya pada kebutuhan dan keinginan konsumen serta laba dicapai melalui kepuasan konsumennya.

Perusahaan yang berhasil mengelola pelanggan dan pesaing (market drive firm) biasanya akan berhasil mengendalikan gerak-gerik yang dilakukan pesaingnya serta akan berhasil memenangkan dalam persaingan pasar melalui tiga langkah  berikut ini: 

1.       Diperkuatnya hubungan antara perusahaan dengan pelanggannya, karena pemahaman perusahaan terhadap kebutuhan pelanggan dapat mendorong untuk menciptakan customer value. 

2.       Melalui sistem intelijen persaingan, perusahaan dapat mengembangkan suatu pemahaman mengenai kekuatan dan kelemahan para pesaingnya. 

3.       Menggunakan informasi mengenai pelanggan dan pesaing untuk merancang serta mengimplementasikan strategi dengan sasaran akhir to deliver better customer value and satisfaction.  

Berpedoman pada studi orientasi pasar yang dikemukan oleh Day (1988); Narver dan Slater (1990); Jaworski dan Kohli (1997);  Zhou et al. (2005); Stanton (1984); Craven (1994); Lamb et al. (2001); dan Wuyts et al. (2004) dapat dijelaskan bahwa orientasi pasar merupakan penentuan target pasar yang hendak dilayani dengan menciptakan kepuasan pelanggan sebagai tujuannya, melakukan cara-cara yang lebih inovatif. Orientasi pasar harus diukur berdasarkan tingkat orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan tingkat koordinasi antarfungsi.

Strategi memasuki pasar (market entry strategy) :

Bererapa cara yang ditempuh perusahaan untuk memasuki segmen pasar yang dituju yaitu dengan :

1.      Membeli perusahaan lain

Factor yang harus dipertimbangkan untuk cara ini: perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar dari perusahaan yang dibeli, dan sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang dibeli secepatnya.

2.      Berkembang sendiri

Factor penghalang untuk memasuki perusahaan yang berkembang sendiri yaitu : memperoleh hak paten, skala produksi yang paling ekonomis, memperoleh saluran distribusi, menentukan supplier yang paling menguntungkan, biaya promosi yang mahal.

3.      Kerja sama dengan perusahaan lain

Keuntungan yang didapat antara lain : resiko ditanggung bersama-sama, masing-masing perusahaan mempunyai keahlian sendiri-sendiri. Jadi, dapat melengkapi atau saling menutup kekurangan yang ada.

Strategi marketing mix

Yaitu kombinasi dari epat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan system distribusi.

1.      Produk

Keputusan tentang produk ini mencakup penetuan bentuk penawaran secara fisik , merknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjualan.

2.      Harga

Factor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga yaitu : biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar.

3.      Distribusi

Aspek yang pokok berkaita dengan keputusan distribusi yaitu : system transportasi , system penyimpanan, pemilihan saluran distribusi.

4.      Promosi

Yang termasuk dalam kegiatan promosi adalah : periklanan, personall selling, promosi penjualan, dan publisitas.

Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang berbeda dikenal sebagai segmentasi pasar. Segmentasi pasar ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan gabungan pemasaran untuk target pasar yang berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.

Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut ini:
• Dapat diukur (measurable)
• Dapat diakses oleh saluran distribusi
• Memberikan respon yang berbeda terhadap marketing mix
• Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah)
• Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan.

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Peranan segmentasi dalam marketing :

1.       Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.

2.       Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.

3.       Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya. 

4.       Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda.

  Cara-cara dalam memandang suatu pasar :

1.       Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama,dan pendidikan.

2.       Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap, penggunaan, dan respon pelanggan terhadap produk.

  Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 

·        Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan.

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya.

·        Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

·        Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):

Key Performance Indicator

Strategi Unit Bisnis	Key Performance Indikator	Ukuran	Base Line	Sasaran		Realita		Pencapaian	Skor Kinerja
				Hasil	Waktu	Hasil	Waktu
Pengembangan Pasar	Diversifikasi Produk	Quality & Quantity	100Kw	100.000 Biji	1 Tahun	100.000 Biji	2 Tahun	100%	87%
	Orientasi Pasar	Asia Tenggara	90% Supplier	100%	10 Tahun	100%	10 Tahun	80%
	Oblique Strategi	Efisiensi Biaya, Teknologi tinggi	100%	100%	5 Tahun	100%	5 Tahun	80%
Penetrasi Pasar	Pelanggan Lama	High Quality	100%	Pelanggan tetap	25 Tahun	Tetap	25 Tahun	90%	79%
	Pelanggan Pesaing	Menjalin Kerjasama	65%	Pangsa baru	25 Tahun	Pasar Baru	25 Tahun	75%
	Belum menjadi pelanggan	Promosi Pasar	85%	Pangsa baru	25 Tahun	Pasar Baru	25 Tahun	75%

Pengembangan Pasar

Di industri toiletris Tanah Air, ada tiga pemain besar yang merangsek dan menguasai pasar: Unilever, Procter & Gamble (P&G), dan Wings. Pemain yang disebut pertama dan kedua adalah perusahaan multinasional. Pemain ketiga adalah pemain lokal yang mampu bertengger di puncak dan menandingi raksasa toiletris dunia. Dengan bendera PT Sayap Mas Utama, PT Wings Surya dan PT Lioninda Jaya, puluhan produk keluaran kelompok usaha yang bermarkas di Kota Buaya ini, sudah sangat familier di tengah masyarakat. Sebut saja detergen Wings, Giv, Nuvo, Ciptadent, Kodomo, Mama Lemon, So Klin, Daia, Smile Up, dan masih banyak lagi produk toiletris lainnya.

Hampir semua produk toiletris Wings menempel ketat produk sejenis milik raksasa Unilever. Sekadar menyebut contoh: Nuvo dengan Lifebuoy, So Klin dengan Rinso, So Klin Pewangi dengan Molto, Sunlight dengan Mama Lemon. Di mata Handito Joewono, Chief Strategy Consultant Arrbey, produk toiletris Wings memang terbukti memiliki posisi yang cukup kuat di pasar. Wings cukup mampu menghadapi pemain asing seperti Unilever. “Menjadi nomor satu atau dua,” ungkapnya.

Kedigdayaan Wings tak hanya di ranah toiletris yang mampu membuat raksasa toiletris dunia Unilever ketar-ketir. Di industri makanan pun, raksasa Indofood dibuat kalang kabut dengan kehadiran Mie Sedaap yang diluncurkan Wings pada April 2003. Hanya dalam tempo setahun, Mie Sedaap berhasil “mencuri” 12% pangsa pasar Indofood. Meski tidak ada data angka, pertumbuhan Mie Sedaap terus melejit. Hal ini terlihat dari penambahan mesin dan kapasitas produksi di dua pabrik Gresik dan Bekasi. Tak pelak, Indofood yang selama ini melenggang sendirian tertohok dan secara agresif langsung meluncurkan tiga merek tandingan: Mie Sayaaap, Sarimi dan SuperMi Sedaaap. Selain merangsek pasar dengan Mie Sedaap, Grup Wings juga membombardir pasar dengan produk minuman Jas-Jus dan Ale-Ale. Kedua produk ini terlihat cukup mengkilap di pasar.

Tak hanya berjaya di bisnis toiletris dan makanan. Kelompok usaha yang dibangun oleh duet Johanes Ferdinand Katuari dan Harjo Sutanto pada 1948 ini telah menggurita ke berbagai sektor. Kelapa sawit, perbankan, bahan bangunan, kimia, dan properti pun dirambahnya. Di bisnis properti, Grup Wings memiliki sejumlah proyek perumahan prestisius, sebut saja Raffles Hill di Cibubur yang diambil alih dari PT Gunung Subur Sentosa karena kesulitan likuiditas saat krismon 1998. Di Surabaya, Grup Wings membangun perumahan Nirwana Executive, Palem Indah, dan Palem Indah Permai.

Properti ritel komersial juga dilirik. Bergandengan dengan raksasa rokok Grup Djarum, mereka membesut Pulau Gadung Trade Center lewat bendera PT Nagaraja Lestari. Tak hanya di proyek tersebut kolaborasi dua raksasa itu, kabarnya di proyek Superblok Grand Indonesia Jakarta pun, Grup Wings punya andil cukup besar. Boleh jadi kolaborasi ini dipicu karena mereka menjalin hubungan besan. Masih di bisnis properti, Grup Wings juga mengibarkan Apartemen Patra Maisonette di Jakarta.

Di bisnis bahan bangunan, Grup Wings mengembangkan keramik lantai dengan merek Milan (Milan Ceramics) sejak tahun 1989. Selain memproduksi Milan, di bawah PT Adyabuana Persada juga mengembangkan merek Hercules. Selain itu, bergandengan dengan Siam Cement (Thailand) sejak 1997 Grup Wings masuk ke bisnis papan gipsum dan plester gipsum. Menggunakan bendera PT Siam-Indo Gypsum Industry, merek yang dikembangkan adalah Elephant. Masih bermitra dengan Siam Cement, lewat PT Siam-Indo Concrete Product, Wings memproduksi bahan semen fiber untuk pengatapan. Selain itu, Wings pun merambah bisnis genteng keramik clay dengan merek M-Class.

Di sektor keuangan, Grup Wings masuk ke bisnis sekuritas dengan mengakuisisi PT UOB Kay Hian Securities pada 1994. Tahun 2001, Wings kembali mengibarkan perusahaan sekuritas dengan bendera Ekokapital Sekuritas. Di sektor keuangan, Wings juga mengibarkan Bank Ekonomi. Tahun lalu, 98,96% saham Bank Ekonomi dijual ke HSBC dengan nilai sekitar Rp 7 triliun.

Dengan gurita bisnis tersebut, diperkirakan total kekayaan Grup Wings mencapai Rp 13 triliun. Dan, sejak 2006, keluarga Katuari sudah masuk 10 besar pengusaha terkaya di Indonesia versi Majalah Forbes. Menurut Handito, meski masuk ke berbagai ranah bisnis, Grup Wings masih akan fokus pada dua bisnis utamanya: toiletris dan makanan.“Mereka memiliki komitmen yang sangat besar dalam membesarkan kedua bisnis tersebut. Dan hasilnya cukup terlihat, di mana Wings cukup mampu menghadapi pemain-pemain asing seperti Unilever,” Handito menegaskan. Menurut Handito, penting bagi Grup Wings terus memperhatikan dua pilar yang telah melambungkan perusahaan yang berawal dari home industry menjadi raksasa bisnis ini. Grup Wings tidak boleh kehilangan konsentrasinya dalam mengembangkan dua pilar bisnis yang memiliki banyak ragam jenisproduk. “Bagaimanapun Wings adalah salah satu raja toiletris dan calon raja makanan,” ungkapnya.

Dalam pengamatannya, saat ini posisi produk makanan Wings memang belum sebesar produk toiletrisnya. Bukan berarti, Wings tidak mampu membesarkan usaha makanannya itu. Ia melihat dalam lima tahun terakhir ini Wings memang terlihat berusaha membesarkan usaha makanannya hingga mampu menjadi ancaman bagi para pesaing yang telah ada sebelumnya. Lihat saja gebrakannya lewat Mie Sedaap yang membuat Indofood kebakaran jenggot karena pangsa pasar Indomie tergerus.

Pangsa Pasar

Kekuatan Grup Wings di bisnis toiletris karena menguasai juga bisnis hulunya. Wings memang sangat visioner dan mempunyai konsep yang jelas dalam mengarap industri. Pola ekspansi Grup Wings biasanya dengan lebih dulu menguasai industri hulu sebelum menggarap hilirnya. Nah, di industri hulu yang menjadi kekuatannya, Grup Wings menjadi produsen alkylbenzene – bahan baku utama detergen – terbesar di Asia Pasifik lewat PT Unggul Indah Cahaya. Dengan kapasitas terpasang lebih dari 200 ribu metrik ton per tahun, perusahaan ini memasok Wings dan sejumlah produsen lokal, serta melempar ke negara ASEAN, Eropa, Amerika Serikat dan Australia.

Masih di industri hulu, Grup Wings bergandengan dengan Grup Djarum dan Grup Lautan Luas membeli Ecogreen Oleochemical dari Grup Salim. Ecogreen adalah produsenoleochemical terbesar di dunia dengan kapasitas produksi lebih dari 100 ribu metrik ton per tahun. Oleochemical adalah bahan baku industri perawatan tubuh, sabun, detergen, makanan, plastik, farmasi, dan berbagai industri lain. Produksi Ecogreen, 95% diekspor dengan pasar utama negara Asia (50%) seperti Jepang, Cina dan Korea; Eropa (20%); dan AS (20%).

Penetrasi Pasar

Sejatinya, tak hanya produk Ecogreen yang diekspor. Produk toiletris dan makanan juga mendapat respons cukup bagus di pasar mancanegara. Produk toiletris Grup Wings sampai ke pasar Afrika. Ia mengatakan, untuk pasar global memang Grup Wings belum bisa disejajarkan dengan pemain seperti Unilever karena masih tumbuh di pasar negara developing dan underdeveloping. Namun, untuk masuk ke pasar negara berkembang ini upaya Wings dengan penetrasi produk detergennya cukup brilian karena masuk dengan ukuran kecil, ½ kg dan 1 kg. Bandingkan dengan produsen asal AS atau Eropa yang mengemas produk detergennya berukuran 3-5 kg.